对于新购，有的商家是自上而下决策

对于新购，有的商家是自上而下决策

决策者主动有意愿有想法，从而购买产品。

这样的方式在购买后对产品的推广和使用更为容易，下面人员的配合度更高，产品取得的效果也就更好，更容易成为优秀的标杆案例。

2）有的商家是自下而上决策

从运维者主动有意愿有想法，并通过游说决策者、让其理解当前企业存在的问题、通过什么样的产品去解决，从而购买产品。

这样的方式取决于决策者获取到产品价值从而支持购入，如果没获取或不认同，则会导致产品售卖失败。

没获取，却因为其它因素（比如竞品企业都在用了），也可能会进行购买。但这样的方式因为不能获得决策者最大限度的支持，在推行起来会存在一些障碍和困难，因为B端产品往往牵扯组织内多个部门或人员，所以往往启动较慢，产品效果也不能保证。

所以在这个阶段决策者的态度与意见是非常重要的，运维者提供一定的建议，使用者通常没有话语权。

4. 关于续购

续购即指已经购买过的商家，续约产品的过程。

决定续购的核心标准：产品是否有效果，翻译到产研侧就是产品是否被用起来了。

在这个问题上，因为决策者几乎不会参与过程，所以更考验运维者本身的使用策略，同时也非常看重使用者的实际使用体验。