我们平时所说的SaaS产品，都是指规格化产品部分

我们平时所说的SaaS产品，都是指规格化产品部分。理论上讲，最终所有竞品在规格化产品部分都会趋同，在这个点上要想弯道超车或者完胜竞品，都是极其困难的。很多SaaS创业者都认为，做一个比Zoom、Slack、Intuit等更“强大”的产品并不难（事实上的确做到了），结果不但没有超车，而是很快就停车了。

SaaS产品的重要部分，在于可量化的服务价值，即利用SaaS本身的特点和优势，通过服务产生的产品效用。可量化的目的是可定义、可固化和价值复制，也就是实现服务的产品化和规模化。显然，弯道的机会存在于产品的使用效用部分，也就是服务价值。随目标市场的增加和放大，服务价值也会由量变到质变，弯道超车就可能发生。

死磕规格化产品，会落入一个误区，即误认为规格化产品是唯一的弯道超车机会，而忽视了从SaaS的特性和优势中发掘和放大价值。这样虽然可能会比竞品好销售一些，但绝不会产生弯道超车的效果。

传统软件并不需要服务价值，而是通过增加功能就可以把项目搞大。如果SaaS也这么做，那就与软件企业无异；可复制、规模化、高效率这些弯道机会就不存在了。

SaaS产品概念不太容易理解，这里用电子签章服务作为例子，再解释一下。

坦率讲，电子签章的技术门槛、行业门槛和法规门槛等都不高。换句话说，SaaS的规格化产品大家都能做出来，而且差别不大。目前的市场占有率水平，主要是由销售投入决定的；而终局则是由规格化产品之外的服务价值所决定。

服务价值的大小，是与选定的行业密切相关的。在那些高客单价的行业，通常电子签章也是客户的must-to-have；也就是说，选择的目标市场决定了服务价值的高低。

SaaS的服务产品化，这件事确实是知易行难。没有服务价值的SaaS很难发展；而服务不能产品化的SaaS，又很难复制和规模化。

05 国内SaaS如何实现弯道超车？

国内SaaS要实现弯道超车，必须对前面提出的两个问题有正确的认知。无论是重新定义SaaS的目标市场，还是做出有超车能力的SaaS产品，最后都归结为目标市场如何定义的问题。

SaaS企业的成功由很多不同因素决定，但唯一共性的成功因素，是切入了一个正确的目标市场，并快速扩展到相邻领域。只是媒体为了营造传奇性的效果，刻意隐藏了这个阶段，给人的错觉成功是运气和偶然性使然，误以为只要复制那个赛道，成功也是必然。

实际上，定义一个SaaS的目标市场，并能够成功切入和扩展，是一个极其复杂的过程。因为篇幅所限不能展开来讨论，这里只能给出定义SaaS目标市场，需要遵从的5个条件。

1. 目标市场中的客户都购买类似产品或服务。
2. 目标市场中的客户期望产品以相似的方式提供价值。
3. 在决定是否购买之前，目标市场中的客户需要相互参考。
4. 目标市场必须分得足够细，细到可以完全掌控，才能作为切入点市场。
5. 切入点市场存在临近相似市场，可以不用改变现有销售和服务模式，就能轻松扩展到相邻市场。